Joffrey Gilant – Da stagista a 250.000 ordini: come Esprit Padel Il settore della vendita al dettaglio è esploso in Francia

 Esprit Padel Shop  è nato nel 2020 nel cuore di un club di Lione. Il negozio si è ormai affermato come un attore strutturato nel  e-commerce padel in Francia , con oltre  250.000 ordini spediti , un  logistica interna  e una strategia basata su  consulenza personalizzata In un mercato in crescita di  dal 30 al 40% per anno L’azienda illustra la rapida evoluzione di un settore ancora giovane ma già competitivo, tra  negozi specializzati ,  rivenditori generici  et  mercati internazionali .

Intervista con il suo amministratore delegato:  Joffrey Gilant .

 Come è nata l’idea di Spirit? Padel Acquistare e a che punto hai percepito l’esistenza di un mercato “reale”? 

L’idea risale al 2020 all’interno dell’Esprit Club. Padel Vicino a Lione, dove ho iniziato come stagista. Appena assunto con un contratto a tempo indeterminato per gestire il club insieme al suo fondatore, Sébastien Cornet, mi occupavo regolarmente di consigliare i giocatori sulla loro attrezzatura, un argomento che mi ha sempre appassionato. Vedevamo però spesso giocatori tornare al club con racchette acquistate su siti web stranieri, per due motivi: prezzo e scelta. Il problema era che non erano soddisfatti del servizio offerto da questi siti: la logistica era approssimativa, l’assistenza post-vendita inaffidabile e tutto era disponibile solo in inglese o spagnolo.

C’era chiaramente un vuoto da colmare: un negozio online specializzato che offrisse lo stesso livello di consulenza e assistenza di un club. Il mercato c’era e lo vedevamo crescere esponenzialmente ogni mese. Avevamo la sensazione che il padel stesse appena iniziando a decollare in Francia.

 Inizialmente, si trattava di un progetto nato dalla passione, di una scommessa imprenditoriale o di entrambe le cose? 

Entrambe sono al 100% la mia passione e non le separo. L’amore per il padel è ciò che mi ha spinto a iniziare. Ma ben presto, vedendo i dati relativi a questo sport in Francia, la velocità con cui i club stavano riaprendo, ho capito che si trattava anche di una vera e propria scommessa commerciale. Ciò che mi ha davvero convinto a buttarmi è stato il lockdown. Avevamo tempo; il progetto covava nelle nostre menti da un po’. Lo abbiamo lanciato come gruppo: il mio socio Sébastien, David e Charles, altri due gestori di club che volevano anche loro sviluppare qualcosa online. Mettere in comune le nostre scorte all’inizio ci ha permesso di avere un’offerta leggermente più ampia fin dal primo giorno.

 Quali sono state le priorità per i primi 6 mesi? 

All’inizio ho fatto tutto da solo. Ho creato il sito web, inserito le informazioni sui prodotti, scritto le descrizioni, creato le prime inserzioni pubblicitarie: tutto. La mia esperienza nell’e-commerce si limitava a un piccolo negozio di poster che non ha mai decollato, quindi ho imparato facendo. La priorità assoluta era creare un livello di consulenza e un’esperienza cliente introvabili altrove online per il padel. Non avremmo vinto semplicemente offrendo più prodotti rispetto ai principali rivenditori generalisti, quindi dovevamo vincere concentrandoci sull’elemento umano, sulla reattività e sul servizio. Pertanto, la priorità era essere estremamente reattivi a ogni richiesta del cliente e fornire valore, in particolare scrivendo articoli per il blog per aiutare i giocatori di padel.

 Qual è stato il primo punto di svolta importante nello sviluppo? 

Il primo anno ha confermato la validità del concetto. Ma la vera svolta è arrivata quando ci siamo resi conto che potevamo strutturare un marchio che andasse oltre un semplice negozio. La prima assunzione (Ulysse) ha segnato una svolta per Esprit. Padel Il negozio, perché ha segnato l’inizio di una vera avventura. Ricordo anche il primo trasloco, che è stato un altro punto di svolta fondamentale per noi. Negli ultimi mesi, ci siamo trasferiti in una nuova sede di 3.400 metri quadrati.

 Come avete convinto i primi marchi e i primi clienti? 

Avevamo un vantaggio che pochi altri possedevano: provenivamo da un club. Ci rivolgevamo ai marchi con la credibilità derivante dall’esperienza sul campo, non solo come semplici venditori online. E per i clienti, l’argomentazione era semplice: offrivamo consulenza in francese, da persone che giocavano a padel, con un servizio clienti affidabile. In un mercato in cui la maggior parte degli acquisti veniva effettuata su siti web stranieri, questo rappresentava un vero elemento distintivo. La fiducia si è costruita ordine dopo ordine, recensione dopo recensione.

 Qual è il tuo metodo per guidare un giocatore verso una racchetta? 

Partiamo sempre dal giocatore, mai dal prodotto. Livello di gioco, frequenza di gioco, tipo di gioco, se è più un difensore o un attaccante, budget e persino eventuali dolori al braccio.

Dopo due anni, abbiamo iniziato a sviluppare strumenti di selezione come “El Selector”, che aiuta i giocatori a scegliere la racchetta più adatta a loro ponendo alcune domande. Oppure “El Comparator”, uno strumento che valuta ogni racchetta da 1 a 100 in base a sei criteri: potenza, controllo, comfort, spin, tolleranza e manovrabilità. Questo permette ai giocatori di confrontare le racchette a colpo d’occhio e fornisce ai nostri consulenti una base oggettiva per la consulenza. Ma lo strumento non sostituisce l’esperienza umana;  consulenza a distanza personalizzata È davvero nel nostro DNA fin dal primo giorno.

 Che ruolo riveste la fidelizzazione del cliente nel vostro modello? 

Gli acquisti ripetuti sono fondamentali per il nostro modello. Un cliente che riceve buoni consigli sulla sua prima racchetta torna naturalmente per acquistare palline, impugnature, borse e poi la racchetta successiva. Ecco perché abbiamo investito così tanto nella fidelizzazione della clientela. Acquisire nuovi clienti è costoso, soprattutto con i costi crescenti di Google.

 Come vengono distribuite le vendite? 

Le racchette rimangono di gran lunga il prodotto più venduto, rappresentando oltre la metà del nostro fatturato. Anche l’abbigliamento e le calzature costituiscono una quota significativa, seguiti da accessori e palline, venduti in grandi quantità ma con un valore monetario inferiore.

 Come fa un negozio di padel online a guadagnarsi da vivere? 

Si basa su una combinazione di volume, valore medio dell’ordine e fidelizzazione della clientela. Il volume, ovviamente – abbiamo spedito oltre 250.000 ordini – ma anche il valore medio dell’ordine, che aumentiamo attraverso il cross-selling e l’upselling: chi entra per acquistare una racchetta spesso esce con palline, un grip e a volte persino delle scarpe. E poi c’è la fidelizzazione della clientela, che riduce il costo di acquisizione nel lungo periodo. Servizio, velocità e assistenza clienti sono ciò che giustifica a volte il fatto di pagare un po’ di più con noi rispetto a un sito web straniero.

 Stock o reattività: come scegliere? 

È una domanda che ci poniamo costantemente. Le scorte rappresentano capitale immobilizzato. Ma in un mercato che cresce del 30-40% all’anno, non avere il prodotto quando il cliente lo cerca significa perderlo per sempre. Abbiamo scelto di gestire le nostre scorte internamente e di internalizzare la logistica; è una decisione davvero strategica. Ci permette di controllare i tempi di consegna e la qualità della preparazione degli ordini.

 Quale costo è aumentato maggiormente? 

Senza esitazione, la pubblicità digitale. Il costo di acquisizione di Google è salito alle stelle con la proliferazione dei concorrenti. È il costo più oneroso e meno prevedibile. Poi c’è la logistica, che segue l’aumento dei costi di trasporto. Ma è la pubblicità che cambia davvero le carte in tavola da un anno all’altro.

 Come si stanno evolvendo i rapporti con i marchi? 

Siamo passati dall’essere un “nuovo arrivato in fase di valutazione” a un partner ricercato. Siamo diventati un “cliente chiave” per la maggior parte dei marchi, il che ci consente di ricevere un trattamento diverso.

 I preordini sono rischiosi? 

Sì, assolutamente. I preordini sono una scommessa su ciò che il mercato desidererà tra sei-otto mesi. A volte ci sbagliamo su un modello che pensavamo avrebbe avuto successo, ma poi non decolla, oppure, al contrario, finiamo le scorte di qualcosa che non abbiamo ordinato a sufficienza. È un processo continuo che richiede sia dati che intuito di mercato.

 Vi è mai capitato di rifiutarvi di vendere determinate marche? 

Sì. La notorietà del marchio non è sufficiente se la qualità del prodotto non genera rendimenti elevati o se i margini di profitto non sono sostenibili. Preferiamo offrire una gamma di prodotti in linea con i nostri standard, piuttosto che elencare tutto. La nostra reputazione si basa anche sui prodotti che raccomandiamo.

 Chi sono i vostri concorrenti in Francia? 

Abbiamo diversi tipi di concorrenti: negozi specializzati in padel, grandi rivenditori di articoli sportivi e piattaforme di e-commerce come Amazon. Ognuno gioca una partita diversa, ma è tutto positivo perché ci spinge a migliorare.

 Qual è la cosa più difficile oggi? 

La guerra dei prezzi è piuttosto difficile da seguire perché tutti vogliono partecipare e il modo più semplice per riuscirci è abbassare i prezzi. Per differenziarci, ci concentriamo su contenuti, formazione e trasparenza, oltre che su collaborazioni con creatori come “Le Chiquiteur”, “Albano Padel” e Mattis Perrot.

 La concorrenza estera rappresenta una minaccia? 

Si tratta principalmente di una questione di pressione sui prezzi. I negozi spagnoli spesso offrono una gamma molto ampia di prodotti e costi strutturali inferiori. Tuttavia, sono svantaggiati in termini di servizio in lingua francese, tempi di consegna e relazioni con la clientela.

 Il mercato francese è maturo? 

Stiamo progredendo del 30-40% all’anno, quindi siamo ancora lontani dal livello di maturità della Spagna. Ma probabilmente ci sarà un consolidamento con un numero minore di operatori, ma di dimensioni maggiori.

 La logistica è la chiave del successo? 

Abbiamo preso la coraggiosa decisione di internalizzare la nostra logistica. È più costoso, ma rappresenta un vero vantaggio competitivo nel 2026. Controlliamo i tempi di consegna, la qualità e i resi.

 Qual è il ruolo del servizio clienti? 

Enorme. Spesso è proprio nei momenti di difficoltà che si forgia la fedeltà del cliente. Se gestisci bene la situazione, il cliente torna. Altrimenti, se ne va.

 Il consumatore sta cambiando? 

Sì. Il giocatore medio è sempre più informato, ma il marchio e il design rimangono importanti.

 Fino a che punto possono arrivare i prezzi delle racchette da neve? 

Abbiamo visto racchette che superavano i 400 euro, a volte anche i 500. Ma la maggior parte delle vendite si mantiene tra i 100 e i 200 euro.

 Diversificazione: opportunità o trovata pubblicitaria? 

Gli abbonamenti alle palline hanno del potenziale. Testare le racchette è interessante. Il noleggio rimane più adatto ai club.

 Il momento più difficile? 

I primi due anni, caratterizzati da una crescita troppo rapida e da costanti esigenze di finanziamento, possono rappresentare periodi critici per un’azienda.

 L’errore più grande? 

Essendo stati lenti nella strutturazione dell’organizzazione, del reclutamento e delle finanze.

 Una scommessa vincente? 

Internalizzare la logistica e concentrarsi sui contenuti.

 Se dovessi rifarlo? 

Organizza le cose in anticipo e mettiti davanti alla telecamera fin dall’inizio.

 Quando hai smesso di fare tutto? 

Probabilmente è troppo tardi. Il segnale d’allarme è quando non puoi più fare un passo indietro.

 Come sarà il mercato tra 3 anni? 

Un mercato più ampio, ma con meno operatori.

 Ambizioni internazionali? 

Sì, ma ciò richiede preparazione, adattamenti logistici e una conoscenza dei mercati locali.

 Quale strategia adottare di fronte ai mercati? 

Possono essere utili, ma il rischio è quello di perdere il rapporto con il cliente. La nostra priorità rimane il nostro marchio e la nostra differenziazione attraverso…  INSTALLAZIONE , il  conseil  ma anche la  Fidélité .

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